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El Verano Llega, Mi Centro de Estética Y No Doy a Basto

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Hoy veremos como gestionar todas las visitas que en nuestro centro de estética recibimos durante el verano y nos saturan la agenda para convertirlas en potenciales tratamientos durante todo el año. Somos empresarias de la estética y hay datos y acciones que no debemos pasarlas por alto ¿Preparada? 

Llega el verano

¿Cómo diferenciar un cliente potencial de un cliente más?

Debes observar a tu cliente, averiguar cuanto tiempo lleva queriendo solucionar el problema que lo ha traído hasta ti. Tienes que analizarlo; detectar sus necesidades reales y comentar sus expectativas reales. Sabiendo qué es lo que busca y tendiendo claro qué puedes ofrecerle; rápidamente detectas si es un cliente potencial o no. 

Una de los detalles que yo observo mucho es, el como reacciona cuando hablamos del problema que la ha hecho llegar hasta mi y como reacciona a mis explicaciones. Si más de un 30% de sus gestos son a la defensiva, me hace pensar que puede no ser un cliente potencial. Aunque nunca lo descartaré como potencial. 

¿Cómo debemos estructurar la primer visita de nuestro cliente?

Para poder detectar rápidamente un cliente potencial os recomiendo establecer unos criterios de calificación. ¡Un test chicas! Crearos un listado de las preguntas tipo e incluirlas en la ficha de valoración. Es muy importante tener registrados datos como: 

  • Cuando se detecto el problema que la trae hasta ti 
  • Que problema cree que tiene cuando se lo ha tratar por ultima vez 
  • Resultado de sus anteriores tratamientos 
  • Tratamiento habitual en domicilio para trabajar contra el problema 
  • Idea predefinida sobre como quiere quedar tras tu tratamiento; objetivos de su visita contigo 

Puede que ahora no te resulten atractivas estas preguntas o que incluso pienses que pueden llevarte demasiado tiempo en tus valoraciones, pero serán esenciales a la hora de detectar tu cliente potencial. 

Como en todos los sectores, cuando una visita se repite en un negocio, comercio o en nuestro caso, centro de estética, es porque ahí han ofrecido algo que en el resto no lo ha hecho. Ahora bien, debemos detectar que podemos aportar nosotras a nuestro cliente que nuestra competencia no aporte. Y es ahí donde marcaremos la diferencia y haremos que nuestro cliente repita visita. ¡Vamos a ello! 
Tratamiento realizado en iQuantum

¿Cómo atraer a nuestro cliente para que su visita se repita?

Como en todos los sectores, cuando una visita se repite en un negocio, comercio o en nuestro caso, centro de estética, es porque ahí han ofrecido algo que en el resto no lo ha hecho. Ahora bien, debemos detectar que podemos aportar nosotras a nuestro cliente que nuestra competencia no aporte. Y es ahí donde marcaremos la diferencia y haremos que nuestro cliente repita visita. ¡Vamos a ello! 

Seamos sinceras, la mayoría de los tratamientos que vendemos son packs de protocolos que nos han indicado que deben trabajarse de “tal manera”. Seamos originales y saquemos todo nuestro potencial, diferenciémonos. Para ello, debemos salir de nuestra zona de confort y no siempre será fácil ni nuestra primer opción, aunque en este caso, si debe de serlo. 

En más de 50% de los centro de estética que “chafardeas” no ofrecen valoraciones completas, ni tratamientos personalizados y ese es el primer error de una esteticista. Debes ofrecer tratamientos adaptados a cada una de las necesidades que te plantea, tu mejor que nadie sabes que no hay dos arrugas iguales, ni dos celulitis que reaccionen igual a nuestros tratamientos. Así que ¿Por qué ofrecer lo mismo para todas? 

Ofrece estudiar el caso de cada clienta, ofrece personalizar su tratamiento, ofrece un plan de seguimiento, ofrece precio; si adquiere más de una sesión, pero olvídate de los bonos de tratamiento genérico. 

Tu cliente potencial repetirá si ve que tus servicios se diferencian del resto, no solo si tiene un precio arrebatador (entre tu y yo, huye de la que solo busca precio; ella no es potencial es oportunista) 

Os cuento un caso real que me ocurrió hace semanas: me visita una clienta con un problema de lentigo y melasmas. En la valoración inicial le informé de como transcurriría su sesión, incluso de como irían transcurriendo los días posteriores en el domicilio hasta su nueva visita. También hablamos de como mantener sus resultados; los resultados que yo le proponía; tanto en su domicilio como de manera profesional en próximas visitas. Hablamos de todo. ¿Sabes cual fue la respuesta de mi clienta? Me indicó (aparte de que deseaba comenzar ya tus tratamiento) que de todos los centros incluso médicos que había visitado, yo era la única que le había explicado todo el proceso e incluso le había hablado de cuales serían sus mantenimientos. Conclusión; ella se hizo el tratamiento porque yo le aporté algo que nadie le había aportado. Me diferencié del resto y ese acto hizo que una clienta nueva se convirtiera en una clienta potencial. 

¿Cómo crear un atractivo plan de tratamiento anual para nuestro cliente?

Aquí es donde vamos a tener que trabajar y personalizar cada caso, igual que hemos personalizado en el tratamiento corporal o facial para nuestra clienta, debemos ajustar tanto los cuidados en el domicilio, como los cuidados de manera profesional en nuestro centro de estética. 

Debes de tener claro que tienes que mostrar, creértelo tu también, tu clienta necesita acudir de manera frecuente a tu centro y emplear unos cosméticos adecuados a sus necesidades. Sin hablar de precios, no queremos, créetelo, que nuestra clienta acuda para llenar nuestra agenda, queremos que acuda para mantener sus resultados. Debemos hacerle ver, que si ha tomado la decisión de cuidarse o tratarse aquella afección por la que has recibido su visita, tiene que entender que mantener los resultados que nosotras ofrecemos es esencial.  

¡Ojo! Particularmente no realizo tratamiento alguno, si la clienta me dice “vale, me hago esta sesión y ya veremos” o “yo empleo unos productos buenísimos de la farmacia, seguiré con ellos”. Insisto, no las necesitamos para llenar nuestra agenda, nuestras clientas las necesitamos para que hablen bien de nuestros tratamientos y estemos en boca de todas 😉 

Llegados a este punto, no puedo daros una guía concreta de como hacerlo, ya que cada caso, debe ser tratado de manera individual. Lo que si puedo hacer, es quedar a vuestra disposición para cualquier duda o consulta.  

Te dejo que vayas pensando lo importante y atractivo que será para tu negocio poder tener en cuenta todas estas indicaciones, y en breve, ir haciéndolas realidad. Me gustaría saber, si lo que has leído te ha resultado interesante y por supuesto, que puedas preguntarme todas tus dudas, así como formularme nuevos temas para los próximos artículos. Ya sabes que puedes dejarme tus comentarios, personalmente te responderé. 

¡Feliz inicio de verano! 

¡Ojo! Particularmente no realizo tratamiento alguno, si la clienta me dice “vale, me hago esta sesión y ya veremos” o “yo empleo unos productos buenísimos de la farmacia, seguiré con ellos”. Insisto, no las necesitamos para llenar nuestra agenda, nuestras clientas las necesitamos para que hablen bien de nuestros tratamientos y estemos en boca de todas
¡Disfrutad!

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